De kortingsvraag krijgen verkopers veel op hun bordje. Hoort bij het proces (is wel branche afhankelijk, bij de supermarkt hoor je de vraag weinig) en is een essentieel onderdeel om te beheersen.
Maar wat is nou het psychologische effect wanneer je korting geeft? Is de klant echt blij of speelt er iets anders? Deze video geeft jou inzicht.
Wil je weten wat jouw beste reactie op de kortingsvraag is? Stuur een @ naar ot@richmond.nl en stel jouw vraag met je 06. Onder bij de comments jouw kortingsvraag ingeven kan natuurlijk ook.
Ik bel je, Tom Richmond
Ga naar jouw B2B training: Onderhandelen! |
Of voor retail: Korte metten met internetten! |
 |
 |
2 gedachten over “De psychologie achter het korting geven”
Ha Carlo, een man van de praktijk en door de wol geverfd. Houd ik van. En nog vele lezers denk ik.
Dank voor jouw bespiegelingen en nuchtere adviezen.
Mooi…mooi….mooi…..
Eigenlijk is het ook heel simpel :
Draai het om, ga in de schoenen van de klant staan…….
En dat moet je eigenlijk altijd doen, dus spiegel, en draai om.
M.a.w. hoe zou jij zelf reageren.
Nu heb ik zoals je weet, een paar weken van die kl..t..e tv’s verkocht,
daar was het eigenlijk de normaalste gang zaken….wat kost ie voor mij…..
…..Tja er staat toch een prijskaart op…Banaan……dan weet je in ieder geval zeker dat je dat toestel niet verkocht……Maar omdat tegenwoordig de klant veel mondiger en brutaler is….(dus zich niet altijd als koning gedraagt) mag je ook dat verhaal af en toe omdraaien….dus zet de klant in jouw schoenen…das leuk…,krijg je in ene een heel ander verkoopgesprek….
Dan denk je….een TV verkopen is lastig…..nou dat valt wel mee….
Intermediair, recruitment, binnenkomen bij de prospect…
Beginnen bij nul…en leeg velletje….als je daar een training voor moet geven,
dan ben je denk ik wel een week bezig.
……Een paar leuke anekdotes….
Gesprek met een HR medewerkster van een groot schoonmaakbedrijf :
ca een uur in gesprek, bleek dat ze zelf drie uitzenburo’s hebben….
…oke….auw….Maarre….waarom heeft u mij in vredesnaam uitgenodigd ?
Ze wilde toch eens weten hoe een “starter” dit nou aanpakte….
…Kijk daar hou ik van….dan gaan we nu de strijd aan…..
…Stel dat jullie een sales-man/vrouw of marketingman/vrouw nodig hebben….
….Bel mij maar….dan gaan we kijken wie de beste kandidaat kan leveren……
….Nou die strijd gaat over een paar maanden beginnen……(Al moet ik dood…deze zal ik winnen…!!)….Noot; het UZB dat zij hebben, werft hoofdzakelijk schoonmakers, timmerlui, glazenwassers etc…..Maar toch…
…En mensen hebben nooit geen tijd…..wat wel eens resulteert in telefoon gesprekken van een half uur…..grappig toch….
….of mensen blijven halstarrig nee zeggen…..laatst had ik iemand voor de vierde keer aan de telefoon….Ze zegt Carlo…weet je wat het is…we hebben al 3 buro’s dat weet je toch……..Tuurlijk weet ik dat….maar ik vindt het gewoon prettig jou af en toe te spreken….en weet je….je heb drie buro’s…..volgens mij ben je dan nog steeds op zoek naar de juiste…!!…Boem stil aan de overkant….Altijd afsluiten met een “lach”…..en wat denk je…..Ze zegt dan zelf….nou tot de volgende keer….en wie weet….. (Ik heb het mens nog nooit gezien, maar gewoon open, los, zonder het over “handel” te hebben het gesprek ingaan.
De moraal ; je krijgt eerst een rechtse, dan een linkse, dan nog een recht op het pannetje, en dan gaan ze misschien praten met je…….
Dat neemt niet weg…zolang je jezelf blijft…en niet jezelf voelt afgewezen, maar de dienst of handel die je aanbied, krijg je uiteindelijk toch resultaat…….
Nu heb ik intussen diverse trainingen, en rollenspellen van dagen gehad….
….Natuurlijk zijn er handvaten, scripts, complete auto cue’s…..zie het als een hulpmiddel…niets meer. Op een gegeven moment waren we aan het “rollenspellen”, en de opdracht van de trainer was ; heel simpel ; nee, nee, nee en nog eens nee…….Ik zeg op een gegeven moment; weet je wat mij nou leuk lijkt….zullen we die hele handel nou eens even vergeten, en aan de overkant een pilsie gaan halen met z’n tweeen. ; Geen handel , maar wel geslaagd.
……..Een ding is zoals gezegd heel belangrijk…..blijf jezelf….en speel jezelf niet in een rol, want vroeg of laat val je door de mand. Als er bij mij een vertegenwoordiger binnenkwam, en die begon van blablabla, je ken het wel…
…Vroeg ik alleen maar….heb je vorige week een cursussie gehad ?, wat was het marketing of verkooptraining……Boem….en hij deed het nooit meer op die manier…..later werd het een van mn betere vertegenwoordigers.
Zomaar even een paar losse flodders.
Neemt niet weg, dat de cursussen cq trainingen die ik bij jou heb gehad gewoon heel goed waren…….ik geef jou daarvoor een 8.23, nou das toch een mooi cijfer.
Ik weet zeker dat je die nog hebt gehad.
Succes,
En volgende keer wel even een meitertje opzetten met je sinterklaas presentatie