Doelstellingen

• wat willen we halen (concreet, aantal orders, leads, klantgesprekken);
• waar staan we voor (allen vertellen hetzelfde);
• wie willen we spreken (voorbereiding, uitnodigen, uiterlijk kennen via bijv. LinkedIn);
• nieuwe concepten testen;
• imago versterking;
• gewoon 'er zijn';
• nieuwe contacten winnen;
• oude relaties herwinnen;
• bereiken van de onzichtbare DMU;
• concurrent bezoeken;
• ideeën opdoen.

Traffic: mensen op de stand krijgen

• neem een actieve open houding aan;
• kijk vriendelijk tegen de looprichting in;
• zet een pas in de richting wanneer de bezoeker terugkijkt;
• ben actief op je stand;
• geef presentaties over diensten of bij producten;
• actief in het gangpad;
• standhouders op rustige momenten bezoeken.

Aanvang: doelstellingsfase

• welkom heten: Goedemorgen, welkom bij BEDRIJFSNAAM.....
• wat soepele openingsvragen (afhankelijk van cultuur, reis, weer, beurs, enz.);
• doelstellingsvragen: met welk doel bent u hier, met welk doel bezoekt u de .... beurs, wat hoopt u vandaag te bereiken);
• soepele overgang naar voorstellen en visitekaartjes.

Analyse

• organisatie;
• functie;
• betrokkenheid bij jouw dienst/product;
• wie zijn hun markten;
• hoe nu;
• huidige leverancier;
• huidige werkwijze;
• verdieping;
• wanneer …;
• cijfers;
• (de 8B's - voor deelnemers Strategisch en Slim verkopen);
• (de 5W's - voor deelnemers Strategisch en Slim verkopen).

Aansluiting

• kijk geconcentreerd aan;
• herhaal hun info;
• inhoud en emotie;
• vraag door.

Argumentatie

• vertel wat die klant/leverancier moet weten;
• DER en Challenger sale;
• praat in voordelen;
• benoem onze USP’s;
• laat de ander beamen.

Afsluiten

• stel een meningsvraag;
• nu of nooit (vage antwoorden: benoem en verdiep);
• maak een concrete vervolgafspraak, trek de agenda’s;
• neem persoonlijk afscheid en wens nog een prettige dag/middag toe.

Klagers

• toon begrip, wat vervelend om te horen;
• neem ze meteen apart en maak notities;
• houd het kort en beloof snel na de beurs contact op te nemen.

Plakkers

• Wilt u nog een drankje, terwijl ik onze volgende bezoeker ontvang?
• Welke vervolgafspraak zullen we maken op dit gesprek?
• Kijkt u nog rustig even rond.
• U zult zich ongetwijfeld nog verder willen oriënteren; ik zorg ervoor dat u op korte termijn door ons wordt benaderd.
• Begroet een andere bezoeker.

Beurstips

• neutrale nette kleding;
• naambadge links op je borst;
• liever geen klanten vangen in het gangpad vanwege ontwijking;
• ingang vrijhouden, houding;
• glimlachen;
• oogcontact;
• behulpzaam;
• niet afschuiven, maximaal éénmaal doorsluizen;
• niet klieken/eten/drinken waar de bezoekers ons kunnen zien;
• bezoekersnotities duidelijk invullen, 'ook' als we er zelf niet verder mee gaan;
• pas op voor tijdvreters en folderjagers;
• begroet ook bekenden formeel (in gezelschap);
• blijf vrolijk en gezellig;
• concentreer je op je bezoeker, voorkom scannen naar de volgende;
• alcohol/bedrust/knoflook/nieuwe schoenen;
• doorzie het spel van dikdoenerij tijdens een beurs;
• verkoop waar/indien mogelijk;
• betrek het bezoek bij alles wat je doet (demo);
• maak notities;
• geef niet af op collega's;

Maak concrete vervolgafspraken!