Samenvatting beurstraining
Voor hogere conversie en minder opvolgwerk
Doelstellingen
- wat willen we halen (concreet, aantal orders, leads, klantgesprekken);
- waar staan we voor (allen vertellen hetzelfde);
- wie willen we spreken (voorbereiding, uitnodigen, uiterlijk kennen via bijv. LinkedIn);
- nieuwe concepten testen;
- imago versterking;
- gewoon 'er zijn';
- nieuwe contacten winnen;
- oude relaties herwinnen;
- bereiken van de onzichtbare DMU;
- concurrent bezoeken;
- ideeën opdoen.
Traffic: mensen op de stand krijgen
- neem een actieve open houding aan;
- kijk vriendelijk tegen de looprichting in;
- zet een pas in de richting wanneer de bezoeker terugkijkt;
- ben actief op je stand;
- geef presentaties over diensten of bij producten;
- actief in het gangpad;
- standhouders op rustige momenten bezoeken.
Aanvang: doelstellingsfase
- welkom heten: Goedemorgen, welkom bij BEDRIJFSNAAM.....
- wat soepele openingsvragen (afhankelijk van cultuur, reis, weer, beurs, enz.);
- doelstellingsvragen: met welk doel bent u hier, met welk doel bezoekt u de .... beurs, wat hoopt u vandaag te bereiken);
- soepele overgang naar voorstellen en visitekaartjes.
Analyse
- organisatie;
- functie;
- betrokkenheid bij jouw dienst/product;
- wie zijn hun markten;
- hoe nu;
- huidige leverancier;
- huidige werkwijze;
- verdieping;
- wanneer …;
- cijfers;
- (de 8B's - voor deelnemers Strategisch en Slim verkopen);
- (de 5W's - voor deelnemers Strategisch en Slim verkopen).
Aansluiting
- kijk geconcentreerd aan;
- herhaal hun info;
- inhoud en emotie;
- vraag door.
Argumentatie
- vertel wat die klant/leverancier moet weten;
- DER en Challenger sale;
- praat in voordelen;
- benoem onze USP’s;
- laat de ander beamen.
Afsluiten
- stel een meningsvraag;
- nu of nooit (vage antwoorden: benoem en verdiep);
- maak een concrete vervolgafspraak, trek de agenda’s;
- neem persoonlijk afscheid en wens nog een prettige dag/middag toe.
Klagers
- toon begrip, wat vervelend om te horen;
- neem ze meteen apart en maak notities;
- houd het kort en beloof snel na de beurs contact op te nemen.
Plakkers
- Wilt u nog een drankje, terwijl ik onze volgende bezoeker ontvang?
- Welke vervolgafspraak zullen we maken op dit gesprek?
- Kijkt u nog rustig even rond.
- U zult zich ongetwijfeld nog verder willen oriënteren; ik zorg ervoor dat u op korte termijn door ons wordt benaderd.
- Begroet een andere bezoeker.
Beurstips
- neutrale nette kleding;
- naambadge links op je borst;
- liever geen klanten vangen in het gangpad vanwege ontwijking;
- ingang vrijhouden, houding;
- glimlachen;
- oogcontact;
- behulpzaam;
- niet afschuiven, maximaal éénmaal doorsluizen;
- niet klieken/eten/drinken waar de bezoekers ons kunnen zien;
- bezoekersnotities duidelijk invullen, 'ook' als we er zelf niet verder mee gaan;
- pas op voor tijdvreters en folderjagers;
- begroet ook bekenden formeel (in gezelschap);
- blijf vrolijk en gezellig;
- concentreer je op je bezoeker, voorkom scannen naar de volgende;
- alcohol/bedrust/knoflook/nieuwe schoenen;
- doorzie het spel van dikdoenerij tijdens een beurs;
- verkoop waar/indien mogelijk;
- betrek het bezoek bij alles wat je doet (demo);
- maak notities;
- geef niet af op collega's;
Maak concrete vervolgafspraken!