De 6 contactmomenten, na de intake

Prefitten (1)

• aangekondigd en getimed zinvol contactmoment;
• actualiseren;
• check op conversiekracht;
• mede-architect;
• afsluiting afstemmen;
• gerichte aandacht.

Voorbellen (vóór de beslissing 2-3)

• check op ontvangst;
• laat het onderscheidende benadrukken;
• wat spreekt het meest aan in ...;
• wat valt bijzonder op in het voorstel van [bn];
• welke punten zijn duidelijk onderscheidend;
• welke voordelen zie je in het gebruik van ...;
• hoe zal .... reageren op ..;
• benadruk zelf het Leitmotiv;
• welke partij gaat het wat jou betreft worden en waarom?
• waar heb je vragen over;
• ..

Nabellen (ná de beslissing 4)

• En?
• En, wanneer kunnen we uitleveren;
• wanneer gaan we starten;
• leveren aankondigen.

Leveren (5)

• aankondigen het gaat beginnen;
• allen op de hoogte brengen.

Nazorg (6)

• altijd bellen/f2f evaluatie;
• aangekondigde schriftelijke enquête;
• commerciële kansen vragen bij voor hen bekende partijen/vervolgopdrachten.

Retail/Showroom/Winkelverkoop let op:

• Offerte nooit opsturen, bij de intake een afspraak maken waar je de offerte alhier gaat bespreken!

Opbouw converterende offerte

Zorgvuldig de 8B's, DTLW, 5W's, enz. in kaart gebracht. De conversiekans in Excel berekend.

"Een knallende kernachtig kop uit de mond van de prospect".

1. aanleiding/referentie fris taalgebruik, dit voorstel kwam tot stand na gesprekken met gehele DMU
2. samenvatting
   • huidige en gewenste situatie
   • leitmotiv, het 'waarom' met alle emoties
   • multi-level-selling, spreek de gehele DMU aan
   • neem een voorschot op Challenger sale en DER
3. wat maakt ons zo bijzonder voor deze prospect, hoe werken we
4. ons op die prospect gerichte voorstel
   • ons concrete aanbod met alternatief
   • stappen
   • tijdpad
   • bijzonderheden
   • investering verpakt in voordelen van samenwerking
   • voordelen, ROI, vooruitzichten
5. afsluitvoorstel met vervolgafspraak

Zakelijk wervend schrijven

"Ik wil een representatieve moderne spreekkamer!"

1.    Referentie

• Op ... hebben wij gesproken over ...
• In uw @ van vanmorgen vraagt u om ...
• Het was plezierig op ... met u gesproken te hebben.
• In het telefoongesprek van vanmiddag spraken wij over ...
• Hartelijk dank voor uw brief van ...
• Dank u voor uw schriftelijke aanvraag van ....
• Fijn om te horen dat de vorige ...
• Zoals u van [bedrijf] gewend bent …

2.    Samenvatting

• U vertelde ons, dat ... Vervolgens ... Ten slotte ...
• Deze offerte kwam tot stand na gesprekken met NAMEN
• Hierin vraagt u om ...
• U vindt het van belang dat ...
• U wilt meer weten over de mogelijkheden van ...

3.    Onze sterke aanpak

• Ik vertelde u, dat ...
• De aanpak van [ons bedrijf] is: ...
• De sterke punten van [ons bedrijf] zijn: ...

4.    Ons aanbod

• Uitgaande van uw specifieke situatie bieden wij u ...
• In uw situatie is model A het meest geschikt, omdat ...
• Wij leveren u de ... voor €1000,- inclusief installatie en 12 maanden garantie.
• Voor €475,- exclusief BTW leveren wij voor uw drie vergaderruimtes plantenbakken en zorgen wij dat deze in topconditie blijven door ...

5.    Afsluiting/vervolg

• Zoals wij afspraken, bel ik u ...
• Wanneer u uw bestelling voor 16.00 uur aan ons mailt, hebt u de ... morgen in huis.
• Wanneer wij uw opdracht deze week mogen ontvangen, kunnen wij al ...
• Graag bel ik u eind komende week om verdere afspraken met u te maken ...
• Ik bel u donderdag om verdere details met u door te nemen en het vervolg te bespreken.
• De heer Jan van Asperen belt u ...
• Graag neem ik komende week contact met u op om uw reactie op ons voorstel te vernemen en het vervolg af te stemmen.
• Om het gemakkelijk voor u te maken kunt u dit voorstel meteen als opdrachtbevestiging gebruiken, door het getekend voor akkoord te retourneren.
• …

De juiste woorden

Magische woorden

nieuw – u – besparing – ontdekken – resultaten – makkelijk – bewezen – gegarandeerd – voordelen – alternatief – nu – win – verkrijgen – blij – vertrouwd – comfortabel – gezond – veilig – juist – correct – ‘fun’ – waarde – advies – gewild – uw – waarom – 'de naam' – persoonlijk – vertrouwelijk – vandaag – tijdelijk – snel - bijzonder aanbod - alleen voor… exclusief – bespaar - voor 't eerst – eindelijk – uniek – Hoe u...

Tragische woorden

koop – verplichting – fout – probleem – slecht – verkoop – verlies – moeilijk – mislukking – besluit – deal – verantwoordelijkheid – lastig – kosten – contract.