Een klant komt bij de lokale rijwielhandelaar voor een kinderzitje voor haar dochtertje Miranda. De kundige man laat haar meerdere stoeltjes zien en toont zijn vakmanschap en adviseert treffend de juiste. Miranda zit prima en veilig. Helaas is het geen verkoper en neemt de klant afscheid met het bekende “Ik weet even genoeg dank u”. De man draait zich om en gaat verder met reparaties.
Wat doet de klant denkt u? Thuisgekomen googelen en wat ziet zij? Op internet is dit stoeltje ook te bestellen en natuurlijk voor een lagere prijs. Dus snel op de winkelwagen gedrukt en de volgende dag kan zij het stoeltje ophalen.
Wat is het afhaalpunt? U raadt het al, de lokale rijwielhandelaar. Dezelfde verkoper helpt haar, zijn woede nog redelijk onder controle houdend.
Maar als zij doodleuk vraagt of hij het stoeltje ‘even’ wil monteren knapt er iets. Gek hè?
Hoe had hij dit nou kunnen voorkomen en wat had hij kunnen doen?
- Ken je klant en nodig je klant uit wanneer de gezinssituatie dit vereist (start van het schooljaar - onderhoudsbeurt, groeiende kinderen - grotere fietsen, winterbanden, en …. een kinderzitje.
- Monteer bij de verkoop het stoeltje, laat Miranda plaatsnemen, sluit de deal en adviseer meteen nog terug te komen omdat de achterband is versleten.
Zo help en ontzorg je jouw klant en blijft jouw onderneming succesvol.
Succes deze week, Tom Richmond
Lees hier verder over de Retail verkooptraining Strategisch en Slim verkopen.